Onlinehandel: Unbegrenzte Möglichkeiten? So erobern deutsche Online-Händler den US-Markt

Die Vereinigten Staaten – das sprichwörtliche Land der unbegrenzten Möglichkeiten – beweisen auch im digitalen Zeitalter, dass der amerikanische Traum lebendig ist: Wo einst Goldgräber und Pioniere ihr Glück suchten, lockt heute der E-Commerce-Markt mit seinem immensen Potenzial. In Zahlen ausgedrückt bedeutet das laut Statista: 91,8 Prozent Internet-Durchdringung , 273 Millionen aktive Online-Käufer , umgerechnet 4.987 Euro durchschnittliche Online-Ausgaben pro Käufer und Jahr und umgerechnet 1,1 Billionen Euro E-Commerce-Umsatz im Jahr 2024. Bis 2029 sollen es 1,7 Billionen Euro sein. Verglichen mit diesen gigantischen Zahlen wirkt der deutsche E-Commerce-Markt mit seinen rund 86 Milliarden Euro Umsatz geradezu wie ein digitales Entwicklungsland.

Wettbewerbsfähige Preise und einzigartige Produkte

Doch der Sprung über den großen Teich erfordert mehr als nur eine Übersetzung des eigenen Online-Shops ins Englische. Denn wenn ein Markt viele Goldgräber anlockt, steigt der Wettbewerb. Den Löwenanteil im US-amerikanischen Onlinehandel bestreiten Konzernriesen wie Amazon oder Walmart. Im Kampf um die verbleibenden Marktanteile müssen Online-Händler wettbewerbsfähige Preise, eine starke Markenidentität und ein überzeugendes Werte- und Serviceversprechen bieten. Dazu zählen kostenloser Versand, blitzschnelle Lieferung und unkomplizierte Retouren, mit denen Amazon das Land seit Jahrzehnten verwöhnt. Wer hier mithalten oder mit einzigartigen Produkten aufwarten kann, hat als Online-Händler aus dem Ausland gute Chancen, in den USA neue Zielgruppen zu erreichen.

Die Größe der Vereinigten Staaten stellt ausländische Einzelhändler zwar vor logistische Herausforderungen, doch lassen sich diese effizient bewältigen. Viele Marken, die in den US-Markt eintreten, beginnen mit einem Fulfillment-Center an der Ostküste. Dies hat zwei Hauptgründe: Erstens lebt die Mehrheit der US-Amerikaner im Osten des Landes, zweitens ist der Zeitunterschied von Europa aus besser zu managenMit einem strategisch günstig gelegenen Fulfillment-Center an der Ostküste können die meisten Gebiete der USA innerhalb von ein bis zwei Tagen beliefert werden – zu erschwinglichen Preisen. Damit sind schnelle Lieferzeiten, wie sie Kunden heute erwarten, realisierbar.

Logistik ist essenziell

Darüber hinaus müssen sich Online-Händler vorab über die Abwicklung von Retouren über große Distanzen hinweg Gedanken machen. Das Retourenmanagement muss dabei nicht nur kundenfreundlich sein, sondern darf auch die Profitabilität des Händlers nicht gefährden. Um diese logistischen Herausforderungen zu meistern, haben ausländische Händler verschiedene Möglichkeiten. Die Zusammenarbeit mit spezialisierten Logistikdienstleistern wie Salesupply, die über ein etabliertes Netzwerk in den USA verfügen, ist eine Option. Dropshipping, bei dem der Hersteller die Ware direkt an den Kunden versendet, entlastet den Händler von Lagerhaltung und Versand. Bei ausreichendem Verkaufsvolumen kann der Aufbau eigener Lager in verschiedenen Regionen der USA sinnvoll sein. Auch Partnerschaften mit lokalen Händlern, die bereits über eine funktionierende Logistik verfügen, bieten sich an.

Herausfordernd sind zudem die unterschiedlichen Steuergesetze (Sales Tax), die von Staat zu Staat und sogar von Stadt zu Stadt variieren. Neben den Steuern unterscheiden sich auch die Verbraucherschutzgesetze, zum Beispiel in Bezug auf Rückgaberecht und Gewährleistung. Kalifornien etwa hat mit dem California Consumer Privacy Act (CCPA) 2018 strenge Datenschutzbestimmungen eingeführt, denen auch ausländische Unternehmen folgen müssen. Weitere Herausforderungen gibt es im Bereich der Produkthaftung und des Markenrechts. Die Folgen für ausländische Händler sind ein immenser Verwaltungsaufwand, hohe Kosten für Rechtsberatung und Compliance sowie das Risiko von Abmahnungen und Klagen.

Schnelle Lieferung ist ein Muss für Kunden

Kulturelle Unterschiede zeigen sich auch im Hinblick auf die Erwartungen an das Einkaufserlebnis: US-Kunden erwarten online erstklassigen Service und eine hervorragende Betreuung wie im Einzelhandel. Schnelle Reaktionszeiten sind essenziell, lange Wartezeiten inakzeptabel. Daher ist eine gut erreichbare Hotline, ein Live-Chat oder zügige E-Mail-Kommunikation unerlässlich. Auch bei den Zahlmethoden gibt es Unterschiede: In den USA dominieren Kreditkarten, PayPal und elektronische Zahlungsdienstleister, während Kauf auf Rechnung und Nachnahme unüblich sind.

Darüber hinaus sind amerikanische Kunden visuelle Käufer und bevorzugen aussagekräftige Produktbilder. Bei den Produktbeschreibungen reichen kurze Bulletpoints mit den wichtigsten Vorteilen, lange Beschreibungen hingegen liest kaum jemand. „Made in Germany“ ist zwar bei Maschinen, Autos und Industriegütern ein Qualitätsmerkmal, bei anderen Produkten kann eine Produktion in den USA jedoch vorteilhafter sein. Abgesehen davon sind Amerikaner aber professionelle Shopper, die gern neue Produkte zu entdecken.

Gut geplante Social-Media-Strategie

Da die meisten Amerikaner mit dem Smartphone online shoppen, ist eine mobil optimierte Website Pflicht. Sicherheitszertifikate, transparente Unternehmensinformationen und die Integration von Kundenbewertungen stärken das Vertrauen. Unabdingbar für den US-Erfolg ist auch eine gut geplante Social-Media-Strategie mit Werbung, Influencer-Marketing und eigenen Social-Media-Accounts auf gängigen Plattformen wie Instagram und Tiktok.

Der US-Markt ist ein riesiges Land voller Möglichkeiten. ‘Made in Germany' öffnet Türen. Aber wenn Online-Händler diesen Markt erfolgreich für sich erschließen wollen, brauchen sie mehr als nur ein gutes Produkt – sie benötigen ein tiefes Verständnis der amerikanischen Kultur und der digitalen Landschaft. Für erste Tests eignen sich Marktplätze wie Amazon, Etsy oder eBay. Und auch Partnerschaften mit Dienstleistern, die die lokalen Besonderheiten kennen, können hilfreich sein – zumindest zum Start.

Expertenbeitragsserie „Grenzüberschreitender E-Commerce“
 

Teil 1: So erobern Onlinehändler die Herzen skandinavischer Verbraucher
Teil2: E-Commerce in Polen: Boomender Markt mit Tücken und Chancen
Teil 3: Die feine englische Einkaufsart – so starten Onlinehändler im UK durch

Über Salesupply

Salesupply ist ein europaweiter Dienstleister, der mittelständischen Onlinehändlern skalierbaren und flexiblen Customer Service und Fulfillment bietet. Das Unternehmen mit Deutschlandsitz in Duisburg unterstützt den Kundenservice von Online-Händlern und Brands weltweit in 36 Sprachen und passt sich dabei flexibel dem jeweiligen Bedarf an. Auch die Fulfillment-Angebote an über 15 internationalen Standorten, darunter Deutschland, die Niederlande, Frankreich, Italien, Spanien, UK, Schweden, Polen, Kosovo, USA und China, sind laut Unternehmensangaben je nach Bedarf skalierbar.